Aurelius Augustinus war einer der bedeutendsten Philosophen des beginnenden Mittelalters. Er sagte:

„Was du in anderen entzünden willst, muss in dir selbst brennen.“

Diese Aussage trifft heute noch genauso zu wie damals. Ich bin mir sicher, du selbst brennst für dein Produkt. Die Frage ist, wie gelingt es dir, den Funken überspringen zu lassen? In diesem Artikel geht es darum, zwei verschiedene Arten von Funken unter die Lupe zu nehmen: Kurze Erklärvideos und lange Online Trainings.

Du erfährst die verschiedenen Vorteile der jeweiligen Formate

Im Netz kursiert eine Studie, die behauptet, die Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen sei geringer als die eines Goldfisches. Sie betrage acht Sekunden. Ob das stimmt oder nicht sei dahingestellt. Fakt ist jedoch, dass wir die Aufmerksamkeit unseres Publikums schnell ergreifen müssen, um eine Botschaft zu platzieren.

Wenn du das schaffst, sind Zuschauer eher bereit dir 60 – 90 Sekunden ihrer Lebenszeit zu schenken. Das ist deine Chance, um Zuschauer davon zu überzeugen den nächsten Schritt zu gehen. Der nächste Schritt könnte z. B. die Kontakt-Aufnahme sein. Oder ein Test deines Produkts. Hier siehst du ein Beispiel:

 

Der Vorteil ist also die große Bereitschaft deiner Zielgruppe, diese kurze Zeit zu investieren. Dein Funke kann so zünden. Das bietet sich ins Besondere in der Top of Funnel Phase an. Mit anderen Worten: wenn Fremde das erste Mal mit deinem Produkt in Kontakt treten.

Dazu haben wir einige Beiträge geschrieben. Hier siehst du einen davon.

Was kommt danach?

Im Idealfall folgen alle Zuschauer deinem Call to Action. (Eine schöne Vorstellung.) Egal wie gut das Video ist… und egal, wie sehr wir uns das wünschen… meines Wissens nach ist das noch nie vorgekommen. D. h. wir brauchen weitere Touchpoints, die deine Zielgruppe von hier aus abholen.

Dein Zuschauer hat das Erklärvideo bereits gesehen. Er versteht deine Botschaft und was für ihn dabei herausspringen könnte. Aber bevor er handelt, will er mehr erfahren.

Hier kommt dein Online Training ins Spiel

„The more familiar a prospect is with you, your brand and or your company, the more likely he/she will accept and return the sales reps calls and open their e-mails, and ultimately do business with them.“ 

Jeb Blount spricht hier von dem Law of Familiarity. Je länger sie dir oder einem Mitarbeiter oder Kollegen zuhören, desto mehr Vertrauen baust du auf. Außerdem kannst du Sympathie wecken. Die Frage ist, …

Wie schaffst du es, dein Publikum 20 Min. lang zu fesseln?

Mit deinem Online Training vermittelst du so viel Nützlichkeit, dass Zuschauer dir z. B. 20 Min. schenken. Je teurer dein Angebot ist, desto größer ist das Bedürfnis die „richtige“ Entscheidung zu treffen und Fehler zu vermeiden. Deswegen wollen Interessenten mehr erfahren.

Im Privatleben geht es vielen ähnlich. Ein Brötchen beim Bäcker (Low Ticket) kaufen wir ohne darüber nachzudenken. Eine Entscheidung zur Altersvorsorge oder zum Vermögensaufbau (High Ticket) treffen viele nachdem sie einige Videos von Experten gesehen und weitere Produktinformationen eingeholt haben.

Du kannst dich als Experte in deinem Feld positionieren. Du bringst ihnen etwas bei und…

  • … vermittelst nebenbei, wie du im Markt hervorstichst.
  • … wärmst gleichzeitig Interessenten auf, um z. B. in einem Gespräch darüber zu sprechen, wie du helfen kannst (anstatt darüber, was ihr eigentlich macht).
  • … steigerst deine Conversion-Rate.

Hier siehst du ein Beispiel von uns.

 

 

Die Nützlichkeit des Online Trainings steht hierbei im Vordergrund. So erhöhst du den Erfolg. Es geht nicht um Vorteile und Nutzen-Argumente. Das Publikum braucht erst Kontext, um zu verstehen, warum das wichtig ist. Ganz am Ende machst du erst ein Angebot. Bis dahin baust du Vertrauen auf… und gibst nützliche Tipps… ohne Vorteile reinzuwürgen.

Neulich sprach ich mit einem Interessenten. Er sagte: „Was ist, wenn mein Wettbewerb das mitbekommt? Ich will auf gar keinen Fall, dass das passiert.“ Meiner Meinung nach sollte die Frage besser lauten „Wie kann ich meinem Zuschauer so ein nützliches Training liefern, dass er sich dazu verpflichtet fühlt, etwas zurück zu geben?“ Der Fokus verschiebt sich also weg von der Konkurrenz hin zu deinem Publikum.

Eine ähnliche Befürchtung ist „Wenn ich all meine Geheimnisse verrate, dann gibt es keinen Grund mehr mit mir zusammen zu arbeiten.“

Vielleicht hast du schon mal von dem The Law of reciprocity gehört. Das Gesetz der Gegenseitigkeit. Es besagt: wenn wir anderen einen Gefallen tun, z. B. indem wir etwas beibringen, dann bekommen wir im Gegenzug einen Gefallen zurück. Das könnte eine Kontakt-Anfrage bei High-Ticket Geschäften sein oder ein Verkauf bei Low-Ticket Geschäften (unter 1.500 €).

Zuschauer denken nach deinem Training dann also eher: „Wenn ich diese wertvollen Insights gratis erhalte… was bekomme ich dann erst, wenn ich dafür zahle?“. Das Gesetzt der Reziprozität nennt Robert Cialdini…

“One of the most potent weapons of influence around us.”

Cialdini spricht davon, dass der Drang zur Gegenseitigkeit sogar den Trigger “Sympathie” übertrumpft.

Jeff Walker erwähnt in seinem Buch „Launch“ 9 mentale Triggern. Reziprozität, Sympathie und Vertrauen sind drei davon. Ein Weiterer ist Autorität.

Menschen folgen Autoritäten. Was du dafür brauchst sind Ergebnisse. Welche Ergebnisse hast du erzielt? Belege die Ergebnisse mit Beweisen. Z. B. mit Kundenstimmen (In Schriftform, Videoform). Ähnliches gilt für Insights. Wenn du neue Erkenntnisse enthüllst, dann hilft es sie mit Belegen zu untermauern.

Mit welchen Marken hast du zusammengearbeitet? Die Autorität dieser Marken färbt auf deine eigene Marke ab. Welche Zertifikate trägt dein Unternehmen? Verrate das in deinem Online Training, um den Funken herüber springen zu lassen.

So ein Online Training kann bei kleinen Unternehmen das Fundament für das ganze Geschäft sein. Du kannst Assets, wie Erfolgsstorys in dein Online Training integrieren, um im Markt hervorzustechen.

Ja, langer Video-Content (z. B. 20 Min.) verlangt ein Investment ab, das nicht jeder Zuschauer bereit ist einzugehen. Aber diejenigen, die diese Zeit investieren und deiner Handlungsaufforderung folgen, bei denen hast du das Feuer entzündet. Dein Online Training ist ein Filter. Damit trennst du die Spreu vom Weizen, um z. B. deinem Vertrieb mehr Zeit mit qualifizierten Leads zu ermöglichen, die für deine Lösung brennen. Wenn du möchtest, dass wir dein Online Training für dich produzieren, dann nimm den Kontakt auf.

Kurz gesagt

Den Funken kannst du sowohl mit Erklärvideos als auch mit Online Trainings herüberspringen lassen. Führe dir den Funnel vor Augen.

Fremde, die zum ersten mal in Kontakt mit deiner Lösung treten werden dir nur wenig Zeit geben. Erklärvideos präsentieren in 60 – 90 Sekunden den Kern deiner Botschaft. Das nehmen viele Zuschauer dankend an. Einen Teil deines Publikums motivierst du damit deine Ziel-Aktivitäten umzusetzen.

Ein anderer Teil hat zwar Interesse… will aber vorher noch mehr erfahren. Dafür sind diese Menschen bereit mehr Zeit zu investieren. Mit Online Trainings bietest du ihnen diese Möglichkeit. Du nutzt die Zeit (z. B. 20 Min.), um Sympathie zu wecken, Vertrauen aufzubauen, das Prinzip der Reziprozität anzuwenden und Autorität zu etablieren. Damit überzeugst du weitere Zuschauer.

Wenn dir der Artikel gefallen, dann hinterlasse einen Like oder Kommentar.