Was diktiert unsere Entscheidungen? Bahnbrechende Entdeckung eines Neuro-Wissenschaftlers mit 5 praktischen Tipps davon zu profitieren.

Bevor Du die erstaunliche Erkenntnis des Dr. Antonio Damasios erfährst, möchte ich Dir gerne etwas verraten, dass Dein Wettbewerb ignoriert.

Wenn es darum geht Produkte zu vermarkten, wird Dir jeder erzählen, dass Du über die Vorteile und Nutzen sprechen musst. Menschen sind teilweise sogar überzeugt davon, dass es reicht, die Fakten und Vorteile zu beschreiben, um andere zum Handeln zu bewegen. Denn jeder könne schließlich selbst abwägen und eine vernünftige Entscheidung treffen.

Hör’ nicht auf sie.

Warum gibt es sonst immer noch 20 Mio. Raucher in Deutschland?
Sicher nicht, weil jeder einzelne von Ihnen sorgfältig die Vor- und Nachteile des Rauchens abgewogen hat und darauf basierend eine rationale Entscheidung traf. Es muss also noch eine andere mächtige Komponente geben, die unsere Entscheidungen beeinflusst.

Alós-Ferrer (Professor für Mikroökonomie und Sprecher der DFG-Forschergruppe Psychoeconomics an der Universität Köln) sagt: “Menschen sind nun mal keine emotionslosen Optimierungsmaschinen.”

Tatsächlich können wir ohne Gefühle keine Entscheidungen treffen.

Der Neurologe Dr. Antonio Damasio machte mit seinem Patienten Elliot eine bahnbrechende Entdeckung. Elliot wurde Monate zuvor ein Hirntumor entfernt. Die OP verlief gut. Sein IQ war unverändert. Aber Elliots Verhalten war jetzt anders. Er zeigte keinerlei Emotionen mehr. Schlimmer noch, er konnte keine Entscheidung mehr treffen. Selbst für die einfache Wahl zwischen einem blauen oder einem schwarzen Kugelschreiben brauchte er Stunden. Dr. Damasio erkannte, dass Gefühle die Entscheidungen der Menschen bestimmen.
Neben Elliot fand Dr. Damasio ähnliche Fälle, also Menschen, die mit ihrem Fühlen die Fähigkeit zu entscheiden verloren hatten. Emotionen helfen uns Situationen zu bewältigen.

Entscheidungen treffen wir emotional und begründen sie rational.

Es reicht also keineswegs NUR über die Fakten und Vorteile zu sprechen. Wir müssen die Zielgruppe zuerst emotional berühren (wenigstens etwas). Wenn der Entscheider dann sein Handeln einen Tag später gegenüber der Frau, dem Nachbarn, der Geliebten, dem Chef… oder sich selbst erklärt, dann hilft es, ihm die passenden, rationalen Argumente an die Hand zu geben. So vermeidet er eine Blamage. Stattdessen hilfst Du ihm, mit seiner weisen Entscheidung zu strahlen. Aber zuerst berühren wir das Herz. Wie können wir also Gefühle erregen?

5 praktische Tipps selbst Emotionen zu wecken

  • Erzähle Geschichten: Die Forschung zeigt, dass Menschen bereit sind mehr zu geben, wenn es um einen Helden aus Fleisch und Blut geht im Vergleich zu anonymen Menschen-Massen oder ganzen Regionen. Wir sind also dazu programmiert Gefühle für Menschen zu entwickeln und nicht für Abstraktionen.
  • Nutze Leidenschaft und Enthusiasmus in Deinen Formulierungen. Manchmal bekommt man den Eindruck, dass Produzenten jegliche Begeisterung für das Produkt verloren haben (oder noch nie hatten). Mach es besser. Schwärme von der Großartigkeit Deiner Lösung und wie es das Leben Deines Publikums bereichert. Lüge niemals, übertreibe niemals und beleidige niemals den Verstand Deiner Zielgruppe. Aber… um es mit den Worten von Gary Halbert zu sagen… höre auf Dich darüber zu sorgen, ein paar Loser zu beleidigen und fange an, eine Vielzahl an Gewinnern zu überzeugen.
  • Mache Dir Referenzen unabhängiger Dritter zu Nutze. Damit nimmst Du die Angst Deines Gegenübers, einen Fehler zu begehen. Denn andere sind das Risiko bereits eingegangen und berichten von ihren Erfahrungen. Du baust so ein Gefühl der Sicherheit auf.
  • Vermeide allgemeine, vage und abstrakte Formulierungen. Füttere die Köpfe Deiner Zielgruppe stattdessen mit spezifischen, genauen und konkreten Situationen, die idealerweise die Sinne kitzeln: “Er fühlte Stolz als er Freunde zu einer ausverkauften Theatervorstellung mitnehmen konnte und sie ihm dafür dankten”.
  • Verwende Power-Wörter, die eine emotionale Wucht erzeugen: lieben, genießen, verlieren, Enttäuschung, etc.

Mit Erklärvideos profitierst Du zusätzlich von…

  • Hintergrundmusik und Sound-Design, um Stimmung zu schaffen.
  • Mimik und Gestik, um Emotionen zu wecken.
  • Du musst nicht alles bis ins kleinste Detail ausformulieren, sondern kannst die Kraft der Bilder für Dich sprechen lassen.

Für unseren Kunden Freie Volksbühne Berlin e. V. haben wir das mit einem animierten Erklärvideo so gelöst:

Wie gefällt es Dir?
Der Kunde erntet die Früchte bereits über ein Jahr lang auf der Webseite.
Es ist so zufrieden, dass er es seit kurzem zusätzlich in Berliner Kinos ausstrahlt.

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