Wenn Du gerne mehr Vertrauen gewinnen möchtest, um künftig mehr Interessenten schneller von Deinem Service oder Produkt zu überzeugen, dann lies jedes Wort dieses Posts.

Marken wie Apple, Amazon, Nike, Coca Cola, BMW,… investierten bereits Millionen-Beträge (vielleicht sogar Milliarden) in ihren Markenaufbau und haben damit ihre Glaubwürdigkeit erfolgreich gestärkt.

Alle anderen unter uns müssen mühsam um das Vertrauen der Interessenten werben.

Ein effektiver Weg Vertrauen aufzubauen führt über Kundenstimmen.

Wie effektiv fragst Du?

Hier siehst Du die Antwort:

  • 89 % der B2B-Marketer geben Kundenstimmen als effektivste Content-Marketing-Taktik an.
  • 66,4 % der Bundesbürger erkundigen sich vor einer verbindlichen Kaufentscheidung im Netz nach Bewertungen.
  • 88% der Konsumenten vertrauen Kundenstimmen genau so viel wie persönlichen Empfehlungen.
  • Weil 95 % der Menschen Imitatoren und nur 5 % der Menschen Initiatoren sind, überzeugen Handlungen anderer mehr als jeder andere Beleg, den wir liefern können. Zumindest sagt das Sales-Berater Cavett Robert.

Du hast sicher schon mal eine Sitcom gesehen, wie z. B. Friends:

Jeder Zuschauer bemerkt direkt das künstliche Lachen im Hintergrund. Trotzdem steckt es an. Weshalb? Der Grund dafür ist:

Wir orientieren uns an unserer Umgebung.

Besonders in unsicheren Situationen (also z. B. vor Kaufentscheidungen) halten wir danach Ausschau, wie andere in der gleichen Situation handeln oder gehandelt haben.

Mit Testimonials kannst Du das für Deinen Geschäftserfolg nutzen. Testimonials sind im Wesentlichen Empfehlungen Dritter. Also Kunden, die Dein Produkt oder Deine Dienstleistung bereits nutzten und darüber berichten. Sie erläutern, welche Vorteile sie in ihrem (Geschäfts-)Leben dadurch hatten. Im Grunde besteht die Kraft der Kundenstimmen darin, andere Leute für Dich prahlen zu lassen.

Du kannst den besten Pitch der Welt haben. Aber eine natürliche Skepsis wirst Du damit nicht überwinden. Denn ein potentieller Kunde weiß, dass Du an sein Geld willst.

Wenn Dein Produkt oder Service sich aber vor Dritten bewährt hat, dann steigt das entgegengebrachte Vertrauen schlagartig. Man spricht vom Prinzip der sozialen Bewährtheit.

Deswegen ist es ratsam Kundenstimmen zu sammeln. Einer der größten Fehler ist es, zufriedene Kunden nicht nach ihren Stimmen zu fragen.

Bitte Deine Kunden um einen Review.

Denn sonst gibt kaum einer seine Kundestimme ab. Außer wütende Kunden. Movinga Geschäftsführer Finn Age Hänsel berichtete im OMR Poscast offen über einen schwierigen Sommer 2016 mit „unendlich vielen 1-, 2-Sterne-Reviews“. In der Folge habe er mit seinem Team sogar über einen Neuanfang mit Namensänderung nachgedacht.

Nimm Dein Schicksal deswegen in die Hand. Frage Deine glücklichen Kunden am besten direkt nach dem Erlebnis nach ihren Erfahrungen. Die Erinnerung ist dann noch frisch im Kopf und die Bereitschaft, diese zu teilen am größten. So überlässt Du nicht ein paar kritischen Stimmen das Feld. Sondern Du dominierst mit einer Vielzahl an positiven Stimmen das Bild Deines Unternehmens nach außen.

Tipp: Du kannst Deinen Kunden helfen Reviews abzugeben. Erinnere sie daran, was sie gesagt, geschrieben oder aufgezeichnet haben und schick es ihnen. Frag sie nach ihrer Erlaubnis, das zu veröffentlichen.

Am besten sind Kunden-Erfolgs-Storys. Also nicht nur Ein-Zeiler, wie „Ich kann XY weiterempfehlen.“ Sondern Aussagen, die mehr Substanz bieten. Warum genau Geschichten effektiv sind hatte ich bereits geschrieben.

Tipp: Folgende vier Fragen geben Deinen künftigen Kunden-Erfolgs-Storys Struktur. Stelle sie einfach Deinen Kunden.

1. Vor welcher Herausforderung standest Du?

2. Wie hat sich das durch unsere Arbeit geändert?

3. Was von unserem Service hat Dir am besten gefallen?

4. Würdest Du uns weiterempfehlen?

So haben Deine Marken-Botschafter (fast) keine andere Chance als Dir die süßen Details zu verraten, die Deine künftigen potentiellen Kunden brennend interessieren.

Je spezifischer die Antworten (Zahlen, Daten, Fakten, Nutzen, Resultate) sind, desto besser.

Geschriebene Kundenstimmen

Der einfachste Weg Kunden-Erfolgs-Storys zu nutzen ist in schriftlicher Form.

Zeige Kundenstimmen auf Deiner Webseite. Falls Du WordPress nutzt, kannst Du sie im Handumdrehen in Deine Webseite und Deine Landingpages integrieren.

Weil das so einfach ist, kann jedoch theoretisch jeder einfach seine Testimonials erfinden. Diese Zweifel räumst Du ein Stück weit mit Rating-Plattformen aus dem Weg.

Nutze Rating-Plattformen

Trustpilot, Webwiki und Proven Expert sind einige der Firmen, die ihr Geschäftsmodell darauf ausgelegt haben unabhängige Rezensionen zu ermöglichen. Sie bieten in der Regel eine Sterne-Skala (ähnlich wie bei Amazon) an. Damit bietest Du Interessenten mit nur einem Blick einen guten Überblick über die durchschnittliche Zufriedenheit Deiner bisherigen Kunden. Außerdem kannst von diesen Anbietern ein Siegel in Deine Webseite integrieren, was ebenfalls Vertrauen aufbauen kann. Ein positiver Nebeneffekt ist die SEO-freundlichkeit. Viele positive Stimmen auf diesen unabhängigen Plattformen findet Google super und belohnt Deine Webseite mit einem besseren Ranking.  

Teile die Qualifikation des Kunden

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit entfaltet die stärkste Kraft, wenn wir das Verhalten von Menschen beobachten, die so sind wie wir selbst.

Details zum Hintergrund des Testimonials erleichtern also die Identifikation.

“Tobias Pappert (Head of Performance Marketing), reBuy reCommerce GmbH” ist deswegen besser als “Tobias P.”

Fotos können auch eine positive Wirkung auf Deine Leser haben. Wichtig ist dabei die Qualität des Fotos. Wenn Du das noch toppen willst, dann…

Nutze Videos, um 25 % höhere Conversions zu erzielen als mit Foto und Text.

Mit einem Gesicht zum Review verleihst Du ein besseres Gefühl von Echtheit. Letzten Endes erhöhst Du damit die Glaubwürdigkeit.

Darüber hinaus geben Videos mehr Emotionen preis. Es ist einfach eine authentischere Darstellung der Emotionen des Kunden, die dann auf Deine Zuschauer abfärben.

Achtung: Gib Deinen Kunden niemals ein Skript, das sie vortragen sollen. Denn zu 99 % sind Deine Kunden keine Schauspieler. Falls sie dazu gezwungen werden, kommt es gezwungen rüber und der sonst positive Effekt verpufft.

Nimm stattdessen die oben genannten Fragen und stelle sie Deinem Kunden im Gespräch (Interview).

So erhältst Du frei gesprochene, authentische Antworten.

Mit einem anderen Kunden von uns sieht das so aus:

Achte übrigens auf eine gute Bild- und Tonqualität.

Wenn Du Hilfe brauchst, dann schick uns einfach eine Nachricht.

Unbounce führte einen A/B Test auf der Homepage durch um den Effekt von Video gegen über Foto zu sehen.

So sahen die Foto-Kundenstimmen aus:

Ganz gut soweit.

Aber so sah die B-Seite mit dem Video-Testimonial aus:

https://www.youtube.com/watch?v=-9-nNysTSeE

Im Ergebnis erzielte Unbounce satte 25 % mehr Conversions mit der Video-Version!

Zusammenfassung

Kunden-Erfolgs-Storys sind ein effektives Mittel, um schnell Vertrauen aufzubauen… selbst, wenn Du (noch) keine Millionen-Beträge in Deine Brand investiert hast.

Werde aktiv und bitte jeden glücklichen Kunden, seine Erfahrungen mit Deinem Unternehmen öffentlich zu teilen. Lass sie diese Erfahrungen als Geschichte formulieren, um den Aussagen maximale Substanz und damit mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen. Nutze dafür die oben genannten Tipps.

Für schriftliche Reviews nutzt Du am besten Rating-Plattformen, weil die Plattformen unabhängig und die Kundenstimmen deswegen glaubhafter sind.

Achte darauf, Deine Testimonials mit Namen, Jobtitel und Unternehmen genau zu beschreiben. Denn je ähnlicher Deine Markenbotschafter den Interessenten sind, desto stärker die Wirkung.

Nutze Video-Testimonials, um bis zu 25 % höhere Conversions zu bekommen als mit Text und Bild.

Was sind Deine Erfahrungen mit Kundenstimmen?