Was braucht eine Geschichte, die überzeugt und verkauft? Die Antwort erfährst du in diesem Beitrag zum Thema Storyselling.
Storyselling – Verkaufen mit Geschichten
Geschichten verpacken Informationen in einen Kontext. Das schafft ein hilfreiches Gerüst für deine Nachricht. Mit einer Geschichte versteht der Käufer dich schneller und leichter. Zusätzlich verinnerlicht er deine Nachricht intensiver und so auch nachhaltiger.
[r]esearch shows our brains are not hard-wired to understand logic or retain facts for very long. Our brains are wired to understand and retain stories – Professor Jennifer Aaker Stanford Graduate School of Business Marketing
Die Folge? Der Käufer ist schneller und fester von deinem Produkt, oder deiner Dienstleistung überzeugt. Gleichermaßen ist er bereit den nächsten Schritt zu wagen. Das macht ihn zum wertvollen Lead, oder direkt zu deinem Kunden.
Doch was brauchst deine Geschichte, um diese Wirkung zu entfalten? Die nächsten 5 Punkte erklären es dir.Viel Spaß.
Der perfekte Mix im Storyselling – Unterhaltung und Wissenswertes
Ein langer Text, oder ein Mann im seriösen Anzug – Das ist für die meisten zum Gähnen. Deine Nachricht braucht einen attraktiven Kontext, um zu wirken. Denn der Verbraucher will nicht beworben, er will unterhalten werden.
Wir leben in einer Unterhaltungsgesellschaft. In Zeiten von iPad, Youtube, Facebook und Co. will niemand mehr lange mit Zahlen und Tortendiagrammen gespickte Texte durchforsten müssen – Textzeichnerin Sandra Rieck
Storyselling mit Video
Eine Geschichte ist ein guter Anfang. Doch was ist besser als eine gute Geschichte? Eine gute Geschichte in einem attraktiven Erklärvideo! Denn ein Video unterstützt die Wirkung deiner Geschichte. Die visuelle und auditive Darbietung deiner Geschichte erhöht nicht nur die Attraktivität des Konsums. Sie erzeugt auch eine Welt um deine Geschichte, die den Käufer in ihren Bann zieht. So erhält deine Nachricht noch mehr Power. Hier siehst du, wie wir das für den Name-Change von Toshiba zu dynabook gemacht haben.
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Doch aufgepasst. Die Unterhaltung darf deiner Nachricht nicht im Weg stehen. Denn um zu überzeugen, brauchst du Argumente. Mit Verständnis kommt auch das Vertrauen. Kunden kaufen selten blind. Sie vergleichen und informieren sich bevor sie zuschlagen. Das passiert häufig über Videos.
Im vergangenen Jahr haben 40% der YouTube-Nutzer die Plattform genutzt, um mehr über ein Produkt zu erfahren, bevor sie es gekauft haben – Think with Google
Ein ausgeglichener Mix aus Unterhaltung und Wissen ist attraktiv und überzeugt. Eine gute Geschichte und ein Video sind somit die optimalen Träger deiner Nachricht.
Hol den Verbraucher dort ab, wo er steht – Identifikation ist Aufmerksamkeit
Eine gute Geschichte stellt dein Produkt oder deine Dienstleistung in die Welt des Käufers. Denn nur mit einer klaren Relevanz für den Käufer wird Storytelling zu Storyselling. Der Käufer ist in deiner Geschichte die Hauptfigur und der siegreiche Held. Dafür brauchst du ein Szenario, mit dem sich der Käufer identifiziert. Hier eignet sich ein relevantes Problem. Dadurch fühlt sich der Käufer direkt angesprochen. So gewinnst du seine Aufmerksamkeit und überzeugst deutlich besser.Die Hauptfigur bewältigt dieses Problem dann mit deinen Diensten. Dieses Problem-Lösung-Konzept sorgt zudem für ein positives Aha-Erlebnis. Von der Verbindung zwischen diesem positiven Erlebnis und deinem Dienst profitierst du zusätzlich. Hier ein hauseigenes Beispiel von techround. Wir haben es auf Englisch und Deutsch produziert.
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Halte die Aufmerksamkeit – Spannungsbogen
Halte deine Geschichte kompakt. Eine Dauer von unter zwei Minuten ist optimal. So hast du genug Zeit deine Nachricht zu vermitteln und die geringfügige Aufmerksamkeit zu halten. Also, komm direkt zum Punkt. Nach dem Problem, kommt sofort die Lösung. Die Lösung ist die Waffe des Helden im Kampf gegen das Problem. Hier ist das Aufzählen von möglichst vielen Fakten zu vermeiden. Beschränk dich auf die wesentlichen Dinge, um deine Nachricht klar und deutlich zu vermitteln.
Berühre das Herz des Kunden – Emotionalisierung im Storyselling
Geschichten wecken Emotionen, Fakten nicht. Wenn du jemanden gekonnt für dein Produkt emotionalisierst, dann schaffst du damit eine positive Bindung. Das steigert die Kaufabsicht. Die Identifikation und der Aha-Effekt sind zwei Faktoren, die deinen Käufer emotionalisieren. Ein weiterer Faktor ist die Ausschüttung des Hormones Oxytocin. Bei der Erzählung von Geschichten wird dieses Hormon ausgeschüttet. Oxytocin macht uns emphatisch. Je höher unsere Oxytocin Werte, desto mehr Wertschätzung und Wichtigkeit empfinden wir für etwas.
Eine gute Geschichte zieht sich auf ein relevantes Problem und löst dieses für die Zielgruppe. Die Geschichte an sich ist dabei oft fiktiv. Doch Airbnb ist noch einen Schritt weiter gegangen und hat eine wahre Geschichte zweier Freunde mit ihrem Service verbunden. Anschauen lohnt sich.
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Nimm deinen Kunden an die Hand – call to action
Am Ende deiner Geschichte ist es Zeit, dass der Käufer die Geschichte selbst lebt. Deshalb musst du ihm die Möglichkeit geben, wie der Held in deiner Geschichte zu werden. Das machst du mit einem call to action am Ende deiner Geschichte. Fordere deine Kunden direkt zum Handel auf. Zeig ihm wie er selbst zum Helden wird und sein Problem lösen kann.
Storyselling – Verkaufen mit Geschichten
Deine Geschichte braucht 3 Dinge um zum Storyseller zu werden:
1. eine direkte Beziehung zum Käufer, die Relevanz schafft und emotionalisiert
2. hilfreiche Informationen im unterhaltsamen Kontext
3. Eine Visuelle und Auditive Unterstützung
Mit einem Video ist deine Geschichte noch wirkungsvoller und wird zum echten Storyselling Wunder. Das beginnt bereits dem grundsätzlichen Verständnis. Den wir nehmen über 80% der Informationen über unseren Sehsinn auf. Eine echte super Kombination also bzw. ein attraktives Erklärvideo.
Wenn du mehr zum Thema Geschichten hören möchtest, dann ließ dir unseren allumfassenden Beitrag zum Storytelling durch: Content is King, doch seine Macht ist Storytelling
Dir hat die Kombination aus Geschichte und Video bereits begeistert? Dann melde dich doch einfach über unser Kontaktformular mit deinem individuellen Anliegen. Wir freuen uns und bis zum nächsten Mal.
